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VENTAS Y GESTIÓN COMERCIAL: PROCESOS, COMPETENCIAS Y HERRAMIENTAS DE APOYO

Helburuak/Objetivos

  • Definir y desarrollar un proceso de gestión comercial eficaz, alineando la estrategia, la táctica y la operativa para conseguir resultados.
  • Definir un plan de acción personalizado para abordar la mejora de la gestión comercial y empezar a implantarlo durante la formación.
  • Incorporar criterios prácticos para el uso de herramientas digitales y de Inteligencia Artificial como apoyo a la planificación comercial, el análisis de clientes y la preparación de propuestas y entrevistas, manteniendo un enfoque no técnico y orientado a negocio.

Gai-zerrenda/Temario

  • Desarrollar procedimientos para alcanzar con éxito una óptima gestión comercial que nos permita orientar y asesorar al cliente, identificar y analizar sus necesidades, mediante la aplicación de técnicas de gestión oportunas y apoyos digitales de uso general.
  • Adquirir conocimientos en técnicas de negociación comercial y desarrollar habilidades para negociar con la clientela y resolver conflictos incorporando pautas para preparar entrevistas y negociaciones con mayor rigor y eficiencia.
  • Determinar pautas de actuación que favorezcan el contacto con clientes potenciales.
  • Identificar los elementos a tener en cuenta en la estrategia de comunicación con el cliente.
  • Especificar adecuadamente los pasos a dar en la venta, teniendo en cuenta las necesidades del cliente.
  • Implementar las diferentes técnicas y herramientas necesarias para alcanzar con éxito la gestión comercial y el proceso de negociación incluyendo el uso guiado de herramientas digitales y de Inteligencia Artificial para la estructuración de la planificación comercial, el seguimiento de clientes y la preparación de presentaciones comerciales.
  • Identificar a los y las interlocutoras, visibles y no visibles, sus intereses, perfil y estilo.
  • Presentar un modelo de éxito en la preparación de las entrevistas y la negociación.

Ikastaro honekin burutu daitekeen proiektu pilotoa / Tipo de proyecto piloto que se puede desarrollar en este curso

El proyecto a implementar con el desarrollo de la acción formativa será el definido y escogido por cada empresa participante. Como ejemplo, se señala a continuación los tipos de proyectos más habituales en anteriores convocatorias:
  • Sistematizar el proceso comercial en la empresa, identificando sucesos del proceso, hitos importantes, personas comerciales y “no comerciales” con responsabilidad comercial en dicho proceso, competencias necesarias, etc.
  • Desarrollar una planificación comercial en la empresa para decidir quién tiene que realizar qué acciones comerciales en qué tiempo o con qué periodicidad, con qué clientes y para conseguir qué objetivos.
  • Desarrollar procesos con acciones concatenadas con los objetivos de prospectar clientes nuevos, captar clientes prospectados, crecer fidelizar y vincular a los clientes ya creados y defender dichas cuentas ante las incidencias que puedan surgir.
  • Crear, desarrollar o mejorar herramientas para apoyar en la gestión comercial, incluyendo pautas de interacción con herramientas digitales e Inteligencia Artificial de uso general para la planificación, el análisis de clientes, el seguimiento comercial y la preparación de propuestas.
  • Elaborar un documento único comercial con herramientas y buenas prácticas comerciales.

Oharrak/Observaciones

  • Las personas inscritas a este curso deberían dedicar unas 10 horas de trabajo personal a la realización del proyecto.
  • Es recomendable que asistan a este curso al menos dos personas de la organización para desarrollar el proyecto en equipo y contribuir a su implantación con una visión de equipo ampliada. 
  • El lugar de celebración de los apoyos personalizados se acordará entre profesorado y empresa, pudiendo ser online o físicos, según las circunstancias de cada momento.
  • Cada apoyo personalizado planificado tendrá una duración de 2 horas y media por organización.
  • El plazo máximo para recibir el último apoyo personalizado es de 2 semanas tras la última sesión.
  • Este curso también se puede impartir in company, en castellano o euskera, en organizaciones que deseen personalizar fechas, horarios o formatos adaptados a necesidades concretas. Contacta con nosotras en el teléfono 94 420 98 55 o envíanos un email a tgarcia@euskalit.net.

Nº Sesiones grupales:
5
Autoformación:
2
Apoyo in situ:
2
N.º tests:
2
Idioma:
Castellano
Duración total:
3 meses
Horario:
9:00-14:00
Precio entidad colaboradora:
425 € + IVA
Precio entidad no colaboradora:
1420 € + IVA
Convocatorias y fechas de las sesiones grupales:
1ª - BILBAO
ASOCIACIÓN PARA EL PROGRESO DE LA DIRECCIÓN. c/ José María Olabarri, 2 bajo

16 de abril de 2026 - SESIÓN GRUPAL PRESENCIAL
30 de abril de 2026 - SESIÓN GRUPAL PRESENCIAL
21 de mayo de 2026 - SESIÓN GRUPAL PRESENCIAL
04 de junio de 2026 - SESIÓN GRUPAL PRESENCIAL
25 de junio de 2026 - SESIÓN GRUPAL PRESENCIAL
Impartido por SILVIA ANGUEIRA