VENTAS Y GESTIÓN COMERCIAL: PROCESOS, COMPETENCIAS Y HERRAMIENTAS DE APOYO
Helburuak/Objetivos
- Definir y desarrollar un proceso de gestión comercial eficaz, alineando la estrategia, la táctica y la operativa para conseguir resultados.
- Definir un plan de acción personalizado para abordar la mejora de la gestión comercial y empezar a implantarlo durante la formación.
- Incorporar criterios prácticos para el uso de herramientas digitales y de Inteligencia Artificial como apoyo a la planificación comercial, el análisis de clientes y la preparación de propuestas y entrevistas, manteniendo un enfoque no técnico y orientado a negocio.
- Desarrollar procedimientos para alcanzar con éxito una óptima gestión comercial que nos permita orientar y asesorar al cliente, identificar y analizar sus necesidades, mediante la aplicación de técnicas de gestión oportunas y apoyos digitales de uso general.
- Adquirir conocimientos en técnicas de negociación comercial y desarrollar habilidades para negociar con la clientela y resolver conflictos incorporando pautas para preparar entrevistas y negociaciones con mayor rigor y eficiencia.
- Determinar pautas de actuación que favorezcan el contacto con clientes potenciales.
- Identificar los elementos a tener en cuenta en la estrategia de comunicación con el cliente.
- Especificar adecuadamente los pasos a dar en la venta, teniendo en cuenta las necesidades del cliente.
- Implementar las diferentes técnicas y herramientas necesarias para alcanzar con éxito la gestión comercial y el proceso de negociación incluyendo el uso guiado de herramientas digitales y de Inteligencia Artificial para la estructuración de la planificación comercial, el seguimiento de clientes y la preparación de presentaciones comerciales.
- Identificar a los y las interlocutoras, visibles y no visibles, sus intereses, perfil y estilo.
- Presentar un modelo de éxito en la preparación de las entrevistas y la negociación.
El proyecto a implementar con el desarrollo de la acción formativa será el definido y escogido por cada empresa participante. Como ejemplo, se señala a continuación los tipos de proyectos más habituales en anteriores convocatorias:
- Sistematizar el proceso comercial en la empresa, identificando sucesos del proceso, hitos importantes, personas comerciales y no comerciales con responsabilidad comercial en dicho proceso, competencias necesarias, etc.
- Desarrollar una planificación comercial en la empresa para decidir quién tiene que realizar qué acciones comerciales en qué tiempo o con qué periodicidad, con qué clientes y para conseguir qué objetivos.
- Desarrollar procesos con acciones concatenadas con los objetivos de prospectar clientes nuevos, captar clientes prospectados, crecer fidelizar y vincular a los clientes ya creados y defender dichas cuentas ante las incidencias que puedan surgir.
- Crear, desarrollar o mejorar herramientas para apoyar en la gestión comercial, incluyendo pautas de interacción con herramientas digitales e Inteligencia Artificial de uso general para la planificación, el análisis de clientes, el seguimiento comercial y la preparación de propuestas.
- Elaborar un documento único comercial con herramientas y buenas prácticas comerciales.
- Las personas inscritas a este curso deberían dedicar unas 10 horas de trabajo personal a la realización del proyecto.
- Es recomendable que asistan a este curso al menos dos personas de la organización para desarrollar el proyecto en equipo y contribuir a su implantación con una visión de equipo ampliada.
- El lugar de celebración de los apoyos personalizados se acordará entre profesorado y empresa, pudiendo ser online o físicos, según las circunstancias de cada momento.
- Cada apoyo personalizado planificado tendrá una duración de 2 horas y media por organización.
- El plazo máximo para recibir el último apoyo personalizado es de 2 semanas tras la última sesión.
- Este curso también se puede impartir in company, en castellano o euskera, en organizaciones que deseen personalizar fechas, horarios o formatos adaptados a necesidades concretas. Contacta con nosotras en el teléfono 94 420 98 55 o envíanos un email a tgarcia@euskalit.net.
- ¿Te vienen mal las fechas que hemos programado? Contacta con nosotras pulsando aquí y podremos valorar nuevas alternativas.
Nº Sesiones grupales:
5Autoformación:
2Apoyo in situ:
2N.º tests:
2Idioma:
CastellanoDuración total:
3 mesesHorario:
9:00-14:00Precio entidad colaboradora:
425 € + IVAPrecio entidad no colaboradora:
1420 € + IVAConvocatorias y fechas de las sesiones grupales: