Helburuak/Objetivos
Definir y desarrollar un proceso de gestión comercial eficaz, alineando la estrategia, la táctica y la operativa para conseguir resultados. Definir un plan de acción personalizado para abordar la mejora de la gestión comercial y empezar a implantarlo durante la formación.
Gai-zerrenda/Temario
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Objetivos específicos:
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Desarrollar procedimientos para alcanzar con éxito unaóptima gestión comercial que permitaorientar y asesorar al cliente, identificar y analizar sus necesidades, mediante la aplicación de técnicas de gestión oportunas.
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Adquirir conocimientos en técnicas de negociación comercial y desarrollar habilidades para negociar con clientes y resolver conflictos.
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Determinar pautas de actuaciónque favorezcan el contacto con los clientes potenciales.
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Identificar los elementos a tener en cuenta en la estrategia de comunicación con el cliente.
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Especificar adecuadamente los pasos a dar en la venta teniendo en cuenta las necesidades del cliente.
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Implementar las diferentes técnicas y herramientas necesarias para alcanzar con éxito la gestión comercial y el proceso de negociación.
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Identificar a los y las interlocutoras, visibles y no visibles, sus intereses, perfil y estilo.
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Presentar un modelo de éxito en la preparación de las entrevistas y la negociación.
Ikastaro honekin burutu daitekeen proiektu pilotoa / Tipo de proyecto piloto que se puede desarrollar en este curso
El proyecto a implementar con el desarrollo de la acción formativa será el definido y escogido por cada empresa participante. Como ejemplo, se señala a continuación los tipos de proyectos más habituales en anteriores convocatorias:
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Sistematizar el proceso comercial en la empresa, identificando sucesos del proceso, hitos importantes, personas comerciales y “no comerciales” con responsabilidad comercial en dicho proceso, competencias necesarias, etc.
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Desarrollar una planificación comercial en la empresa para decidir quién tiene que realizar qué acciones comerciales en qué tiempo o con qué periodicidad, con qué clientes y para conseguir qué objetivos.
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Desarrollar procesos con acciones concatenadas con los objetivos de prospectar clientes nuevos, captar clientes prospectados, crecer fidelizar y vincular a los clientes ya creados y defender dichas cuentas ante las incidencias que puedan surgir.
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Crear, desarrollar o mejorar herramientas para apoyar en la gestión comercial.
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Elaborar un documento único comercial con herramientas y buenas prácticas comerciales.
Oharrak/Observaciones
El lugar de celebración de los apoyos in situ se acordarán entre profesorado y empresa, pudiendo ser online o físicos, según las circunstancias de cada momento. El plazo máximo para recibir el último apoyo in situ es de 2 semanas tras la última sesión.
Este curso también puede realizarse In Company en castellano o en euskera.