La internacionalización no es “casual”
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La internacionalización de una empresa no es algo “casual” que surja  porque desde la Cámara de comercio o la Asociación sectorial nos ofrecen participar en una expedición con muy buenas condiciones… y así de claro nos lo dejó Josetxo de Frutos, Gerente de  Ulma Handling Systems en el 11º Encuentro Buenas Prácticas del  Club 400.

En esta empresa dedicada a la Ingeniería Integral en Material Handling Systems, hace tiempo que se dieron cuenta que salir a los mercados internacionales no debe ser un incidente, no debe ser una decisión circunstancial resultado de un tiempo de crisis, sino una decisión planeada estratégicamente que ayude al desarrollo de la empresa. Esta decisión debe ser fruto de una reflexión consciente en la que se incluyan todos los factores que afectan a la internacionalización. Por un lado, deben considerarse los factores internos, como son el plan estratégico general de la empresa o sus características, y por otro, los factores externos como el tipo de mercado en el que se quiere trabajar y los agentes involucrados en el proceso.

Ulma nos habló sobre una de las claves del  proceso de internacionalización: la gestión de la información.

La internacionalización es un proceso en el que  se genera gran cantidad de nueva información para la empresa, toda ella vital para la toma de decisiones estratégicas, tanto presentes como futuras. Así pues, otro punto importante a tener en cuenta durante la internacionalización es la gestión de toda esta información y conocimiento generado, que debe servir para alimentar la cultura internacional de la empresa.

Por este motivo, ULMA ha definido un procedimiento en el que se reflejan los pasos necesarios para gestionar el proceso completo y el conocimiento e información adquiridos desde una visión global. Este procedimiento cuenta con tres fases principales:

1. Análisis interno: el procedimiento comienza con una comunicación a gerencia (como responsable de la internacionalización) para validar que se continúe con el estudio del posible proyecto y si es acorde con la estrategia o es interesante pasa su análisis. En caso de validarse, se debe detallar el alcance geográfico y los objetivos de mercado. En cuanto al alcance geográfico, puede que no solo se quiera estudiar un país, sino un conjunto de ellos, a este conjunto de países lo llaman “territorio madre”.

2. Análisis externo: Una vez definidos el alcance geográfico y los objetivos de mercado, se  procede a realizar el análisis exterior (análisis del mercado). Este estudio general incluye un análisis de datos macroeconómicos, situación política y un examen del ambiente para la inversión. Una vez seleccionados los países que resultan estratégicos dentro del territorio madre, se realiza un análisis más profundo, incluyendo información económica extendida, información sobre el gobierno y próximas elecciones, coyuntura político-económica del país, políticas arancelarias, relaciones internacionales y regionales, focalización de la industria, ferias y/o actividades que puedan interesar…etc.

De este modo, se tendrá una imagen mucho más precisa de la economía y los sectores del país, pudiendo detectar nuevas oportunidades de negocio.

3. Control y seguimiento: Toda esta información está centralizada y es accesible para la Dirección y las diferentes Líneas de Negocio desde la intranet: información recopilada durante el análisis, información proveniente de la inteligencia competitiva, información proveniente de la gestión de alianzas, información de comerciales, etc. Y no solo se recopila la información, si no que se realiza un seguimiento continuo, alimentando, actualizando, filtrando e interpretando la información de valor estratégico. 

El resultado ha sido un procedimiento sencillo en el que se incluye toda la información relevante en un proceso de internacionalización, sin perder de vista los objetivos de la empresa y manteniendo la información actualizada y accesible para toda la organización.

Y lo más valioso, es el aprendizaje de esta experiencia:

 QUÉ HACER

  • Seguir el procedimiento de internacionalización para que las decisiones sean acordes al plan general de la empresa.
  • Mantener la información centralizada y actualizada.
  • Formar y sensibilizar a todas las áreas implicadas.
  • Estudiar en profundidad los posibles países objetivo para detectar oportunidades.
  • Realizar un seguimiento a competidores y posibles colaboradores.
QUÉ NO HACER
  • Restar importancia a la Gestión de la  Internacionalización.
  • Tomar decisiones aisladas sin visión global.
  • Dispersar la información y no actualizarla.
  • No hacer estudios de los países.
  • No hacer un seguimiento a competidores y posibles colaboradores.

El proceso de internacionalización resulta complejo para cualquier empresa, no solo por el proceso en sí, si no por la importancia de crear una cultura de internacionalización en la organización. Esperamos que esta buena práctica de Ulma Handling Systems, os anime y os de pistas en este difícil proceso.


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