Vender es humano, mejorar el proceso comercial, una obligación
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Las empresas de EuskalitEKA (Enpresak Kudeaketa Aurreraturantz) hemos vuelto a reunirnos para conocer buenas prácticas relacionadas con uno de los aspectos que más nos preocupan hoy día: la gestión comercial y las relaciones con los clientes. Sobre estos temas, se han escrito cientos de páginas y existen numerosos manuales y vídeos al respecto. Nosotros, en esta sesión, hemos puesto el foco en 3 elementos del proceso comercial que hemos identificado como menos trabajados o desarrollados en las empresas, pero que son de gran importancia:

  • Factores o móviles específicos de compra
  • Definición y despliegue del proceso de comercialización
  • Gestión de las competencias y habilidades para la venta

En relación a los móviles de compra, hemos reflexionado sobre los móviles específicos y los móviles diferenciadores, y qué argumentos de venta, información de apoyo y soportes necesitamos para trasladar dicha información al cliente. Para apoyar a las organizaciones en esta reflexión, EUSKALIT desarrolló hace unos años la Guía de orientación al cliente y al mercado, como herramienta de auto-diagnóstico y evaluación. Cualquier organización interesada puede solicitar un contraste externo basado en esta metodología, y así enriquecer la auto-evaluación con el punto de vista externo de las personas de nuestro Club de evaluación.

Ha sido muy interesante la presentación que nos ha hecho A&B Laboratorios sobre su proceso de gestión comercial. Jon Kepa Izaguirre, Director de I+D+I y responsable de Sistemas de Gestión en A&B,  ha compartido con nosotros cómo se define el Plan comercial y cómo se gestiona el proceso en el que participa el 100% de la plantilla. La definición del proceso, el conocimiento compartido y las herramientas de gestión más avanzadas, son parte de las claves de su éxito. La gestión por procesos y la gestión de las personas (comunicación, motivación, gestión del conocimiento) son algunas de las formaciones estrella de EUSKALIT desde hace años, y que son claves en el cambio cultural de las empresas.

Para finalizar, hemos hablado de diferentes tipos de competencias a desarrollar en las personas que participan en el proceso comercial, centrándonos en la importancia de las competencias de comunicación-relación. Para ello tuvimos que leer el libro de Daniel H. Pink, Vender es humano. Pink escribe sobre el “renacimiento del vendedor (o vendedora)” en estos tiempos, de la “venta sin vender”, y de que “cada uno de nosotros (por ser humano) tiene un instinto de ventas, lo que significa que cualquier persona puede dominar los aspectos básicos de convencer a otros”. El proceso comercial no afecta sólo a los denominados “comerciales”, si no a todas y cada una de las personas de la organización. Si dedicamos unos minutos a ver el vídeo Quién arruinó la venta, nos daremos cuenta rápidamente de lo que esto significa. Gestionar el proceso comercial no significa identificar una serie de actividades y ponerlas por escrito, sino ser conscientes de que el 100% de la plantilla “vende” (como en A&B) y de la importancia de gestionar la información y las competencias para que así sea.


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