Conocer al cliente para poder actuar
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En muchas organizaciones se cuenta con una oferta de productos y servicios sólidos, consolidados, de larga trayectoria de ventas. Esto es una fortaleza, aunque podría ocurrir que un nuevo negocio entre en el mercado llevándose parte de la cuota o que los clientes busquen productos novedosos.

Cuando una organización se hace consciente de la ausencia de información cualitativa y cuantitativa sobre los gustos de los clientes, sobre cuándo compran, cuánto compran, cómo compran, por qué compran… es imprescindible que se ponga manos a la obra. Si no se conocen las expectativas del cliente no se podrá esperar que siempre siga comportándose igual, pues no se conocen los motivos que lo mueven.

Por ello, hay que buscar medios para que el cliente participe, formas para que esté cercano, para que comprenda que la única razón de la organización es darle un servicio adecuado a sus expectativas. Por ello, hay que estar atento continuamente a poner en marcha acciones, bien pruebas piloto o bien puestas en mercados particulares, y medir los resultados de estas acciones.

Existen múltiples herramientas y técnicas para conocer mejor a nuestros clientes, tales como:

  • técnicas abiertas: conversaciones espontáneas en las que se tratan preferentemente los temas que los clientes consideran de interés
  • técnicas estructuradas: los clientes contestan a las preguntas que les proponemos pero su margen de expresión fuera de estas preguntas es muy limitado
  • otras herramientas: observación, simulación de compras, gestión de indicadores…
  • internet: relaciones online, información obtenida a través de las redes y la conectividad digital

EUSKALIT dispone de un magnífico material para mejorar las relaciones con los clientes actuales y futuros, que puede emplearse tanto para consultar o como para una reflexión profunda con método, La orientación al cliente y al mercado. ¡Os animamos a conocerlo!


Comments

Conocer al cliente para poder actuar — 1 Comment

  1. Muy buen aporte. Conocer al cliente es la tarea primordial de cualquier profesional en ventas. De esta manera sabrá de qué forma tratarlo para persuadirlo con mayor efectividad. Para los que quieran saber más sobre técnicas de venta aquí os dejo una web que puede ser de mucha utilidad. http://www.eae.es/part-time/marketing-y-comercial/master-en-direccion-general-y-gestion-de-ventas

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